自去年起，店播一片火熱。據(jù)數(shù)據(jù)服務(wù)平臺熱浪數(shù)據(jù)顯示，近兩年來抖音上的美妝品牌自播占比也越來越重，自播銷售額占比甚至?xí)^達(dá)播。

店播是成了公認(rèn)、統(tǒng)一的行動(dòng)重心；但實(shí)際操作時(shí)，還得看平臺的特點(diǎn)和直播發(fā)展情況。

小紅書是直播領(lǐng)域的新玩家，去年才開始鼓勵(lì)商家自己開播。這就意味著平臺上仍有紅利期，商家做店播，關(guān)注和緊跟平臺的激勵(lì)政策和動(dòng)向就能把握增量。

天貓是店播的主推者，策略上自然是先鼓勵(lì)商家“多播多曝”——把直播做起來，高頻次、拉長時(shí)長去播，再疊加上平臺運(yùn)營工具做大曝光，將主推品打爆，讓直播曝光提升。同時(shí)是強(qiáng)調(diào)“平蓄促收”，日常將店播作為常態(tài)化運(yùn)營，大促時(shí)再加大投入，讓聲量銷量同步提升。

比如在今年春節(jié)期間，品牌薇諾娜既特意增加了更多推廣，也參與了天貓的直播寵粉日等IP活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天即實(shí)現(xiàn)了新增會員數(shù)環(huán)比增長372%。

薇諾娜天貓店播

在抖音和快手平臺，店播早已是“基建”，運(yùn)營上也已標(biāo)準(zhǔn)化和成熟。所以店播被抖音和快手放在了平臺的全域經(jīng)營策略之中，重點(diǎn)是要看商家怎么在做好店播的同時(shí)，與短視頻、達(dá)播以及商城去打好配合。

去年雙12期間，品牌波司登在抖音以達(dá)人直播為先導(dǎo)、品牌自播做疊加，而后又優(yōu)化了搜索以及商城的曝光，自然承接內(nèi)容場的流量。大促結(jié)束后波司登即順利成為女裝行業(yè)累計(jì)銷售額TOP2的品牌。

波司登抖音店播、金鑼快手店播

整體來看，不同平臺的店播策略其實(shí)有一定相似之處——即當(dāng)下商家既要達(dá)到成熟的店播水平，還要將店播放在全域中協(xié)同做經(jīng)營。

而這對商家來說，挑戰(zhàn)顯而易見。

首先做好店播就不容易。前期搭建需要投入大量資源，這就給許多商家立起了門檻；后續(xù)還得花時(shí)間試錯(cuò)，成本也相當(dāng)高。并且由于直播人員流動(dòng)性非常強(qiáng)，商家很有可能陷入一個(gè)“花大力氣投入—效果未達(dá)預(yù)期—人員出走又重新來過”的惡性循環(huán)。

其次做好店播已不易，全域協(xié)同要求更高。商家得有更充足的人員配置，才能有精力去實(shí)現(xiàn)短視頻、達(dá)播、大促活動(dòng)、貨架運(yùn)營等等的全覆蓋。真正要全域協(xié)同，商家對內(nèi)得拉齊團(tuán)隊(duì)，對外還得溝通平臺，這幾乎是要面面俱到。

針對以上挑戰(zhàn)，有能力、有資源、有做品牌需求的商家需要的是耐力。

水獺噸噸（凍干水果茶品牌）的創(chuàng)始人王致祥曾提到，自己以前對店播舉棋不定，試水不到一年時(shí)間，轉(zhuǎn)為第三方代運(yùn)營，再次重啟店播后一定時(shí)間內(nèi)還是處于微虧損狀態(tài)，但王致祥表示店播是立體化的介紹與服務(wù)，類似門店品牌導(dǎo)購，發(fā)揮溝通答疑、提升品牌信任度和樹立形象的作用。出于品牌發(fā)展的思考，品牌就得長期投入下去。

而更多還看銷量的中小商家，需要著重去發(fā)揮自身優(yōu)勢。